Stratégie de contenu B2B : comment faire ?

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Le marketing de contenu est une stratégie d’inbound marketing qui permet d’avoir un retour sur investissement très intéressant dans une relation commerciale entreprise-consommateur grand public. Il permet de gagner de nouveaux clients, augmenter le chiffre d’affaires, étendre la visibilité de et améliorer la notoriété. Actuellement, la stratégie de contenu est également arrivée dans la transaction interentreprises.

Mais comment s’appuyer sur du contenu web dans le cadre de prospection B2B ? Et en quoi les méthodes diffèrent-elles de celles du secteur B2C ? Quels sont les défis qui attendent les spécialistes du marketing digital dans ce domaine ? Voici le guide.

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Connaitre l’importance du content marketing en B2B

Selon une étude réalisée par Content Marketing Institute (CMI), 81 % des décideurs d’entreprises s’informent en détail sur le web avant de contacter un fournisseur. Ce leader mondial de mondiale d’éducation et de formation en matière de marketing de contenu affirme que les acheteurs potentiels sont attirés par la fiabilité des informations. Ils ne se soucient pas d’où viennent les informations, ils sont preneurs tant que celles-ci sont fiables. Le quart des acheteurs préfèrent même que les informations viennent directement du vendeur.

Mais développer une stratégie efficace dans un domaine où l’interaction et l’exercice de l’influence avec le public cible sont plus complexes n’est pas une chose à prendre à la légère. Le contenu doit être pertinent et publié sur des supports adaptés. Le contenu doit être bien conçu, bien documenté et rédigé dans un jargon auquel les prospects sont habitués.

Adopter une stratégie adaptée au public cible

Selon toujours le chiffre publié par le Content Marketing Institute, 61 % de spécialistes du marketing B2B font l’erreur de ne pas mettre en place une stratégie bien définie et claire. Or, il faut connaitre que les acheteurs professionnels prennent leur décision différemment des consommateurs privés. Ils choisissent les produits en fonction de performances du produit, de bénéfices réalisables sur l’achat, des conditions de vente précises. Le marketing digital B2B n’a pas de place pour les contenus ludiques.

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Le responsable de content marketing en B2B devrait ainsi accorder plus d’attention à l’identification de la cible. Pour y arriver, il faut poser les bonnes questions : qui sont les cibles ? À quelles expertises peut-on s’attendre ? Quelles informations offrir ? Quelle est la position de l’entreprise à promouvoir et comment s’y prendre ?

Choisir les supports et les canaux de communication adéquats

Le CMI a révélé que pour les 87 % de spécialistes en marketing B2B interrogés, les emails constituent le canal de distribution de contenu le plus important pour contacter leur audience. Les contenus informatifs (77 %) de type tutoriels ou fiche produit détaillés et accompagnés d’avis objectif leur permettent des générer des leads qualifiés.

Le réseau social professionnel LinkedIn tient une meilleure place (71 %). Les réseaux sociaux grand public comme Facebook et Twitter comptent aussi bon nombre d’utilisateurs, mais ils ont peu de chance d’impacter les prospects. Les canaux de communication sponsorisés (méthode payante) ferment le podium de meilleurs supports de diffusion de contenu avec 66 % d’utilisateurs.

Mais, quel que soit le canal utilisé, répondre aux besoins d’information de ses cibles est le meilleur moyen d’atteindre ses objectifs.

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